如何打造中国租车公司的分销网络？

【环球旅讯 Ritesh Gupta】旅游供应商们在满足消费者的全面旅行需求方面做得越来越好，他们在努力提升直销渠道的流量，为消费者提供相关的旅游产品，鼓励消费者购买他们的核心产品和辅助服务。

在中国，租车等地面交通服务与机票和酒店相比还属于新兴的旅游服务。

租车服务商都在努力扩大车队和服务网络覆盖范围，因此对租车服务的价格、库存的分销能力以及通过其他合作伙伴的电子分销能力就成为了他们核心的竞争优势。供应商和分销商意识到这一点后，都在提升线上流量方面不断进行投资，力图在预订流程的每一个阶段都提供合适的产品。这一领域的专家表示，超过1/3的全球租车业务是在机票预订过程中产生的。这对租车公司来说是一个好机会，其合作伙伴在销售核心产品时，可以将租车产品打包销售或交叉销售。

租车公司的运营管理必须足够高效，他们要对司机进行审核和培训，评估在特定地点的车辆库存和车辆调配计划，定期监测车队的扩张趋势等。

中国的租车公司在购置车辆、业务扩张、获取用户以及技术开发等方面需要投入大量资金，他们必须优化其分销策略，以应对逐渐增长的收入压力。

一嗨租车称各大租车公司的价格战打得非常激烈，目的是希望在任何时刻的车辆租用量都不会有损失。此外，租车行业受季节性影响很大，因为公共假期对车辆部署的影响很大，在此期间，休闲客人的收入上升，但商务客人的收入下降，租车公司的财务业绩就会面临着压力，因为他们还要承担折旧成本和租金等固定费用。因此，租车公司需要保持收入的稳定来支撑其增长策略。

Bobby Healy担任租车服务B2B分销平台Cartrawler的CTO，该公司总部位于爱尔兰都柏林。他表示，在中国运营一家租车公司并维护车队非常困难。“他们必须优化车队的利用率。” Healy说道。

如何应对高度分散的市场

从租车领域的激烈竞争可以看出中国租车市场的发展步伐非常快。

“中国的租车市场很分散，有一万多家租车公司在参与竞争，其中超过一千家公司拥有一百多辆汽车。”Healy说。

在中国这样一个多样化的市场，要与如此多的租车服务商建立合作关系非常具有挑战性，但这也意味着国外的租车代理商（包括航空公司、酒店、旅行社、OTA等），尤其是航空公司可以将这些租车产品销售给入境旅行者。此外，多年来神州租车和一嗨租车已经向消费者普及了租车的理念，中国的航空公司也可以与国外的租车公司合作，满足出境旅行者的租车需求。值得注意的是，截至今年三月，神州租车共有69067辆汽车可供租赁，并且还将继续增长。

国外租车平台进入中国市场

Cartrawler看到了中国市场蕴藏的机会，他们开始整合租车服务的内容和库存，而中国的租车公司也可以受益于此。

由于客户体验在电子商务领域非常重要，因此租车公司必须避免不适应当地市场的车型和定价过高等问题，这对转化率也有直接影响。租车公司要提供好的线上产品，就必须拥有一个高效的预订引擎或算法，从而为旅行者的需求定制产品和价格。

“技术能够帮助租车公司找到旅行者需要的产品，这点至关重要。Cartrawler能帮助租车公司控制产品品质，在很短的时间范围内进行调整，对实时的竞价系统进行回应。”Healy说道。他还补充道，在一段时期内，品质比价格的影响更大，租车公司必须提供优质的客户体验。

“从根本上说，消费者越多，我们的合作伙伴收入就越高。在淡季和旺季之间，车队的利用率也不能下降，否则供应商将损失惨重。他们要利用分销渠道获得更好的收入。”他说。

Cartrawler还促进了航空公司辅助服务收入的增长，174个国家的代理商每天通过Cartrawler的平台进行800万次操作。Healy称航空公司自身无法专注于租车业务。“租车公司的产品覆盖范围不够大，那也就无法与更多合作伙伴进行合作。但是在中国这样一个市场中，必须要有一家公司的产品可以覆盖整个市场。”

他表示，就中国目前的分销环境而言，垂直搜索引擎的主要作用是在消费者制定购买决策时提高知名度，假如OTA在满足客户需求方面更有优势，那么航空公司的直销表现就会更弱。“假如航空公司与多家供应商合作，为旅行者提供更多选择，其转化率能够提升两倍，这一现象在欧洲、澳大利亚和美国等国家都得到了验证。”他说。

中国市场的独特需求

目前Cartrawler尚未和任何一家中国的航空公司合作，不过他们几年前就与虎航、亚航、酷航等周边地区的航空公司达成了合作。“我们还与阿联酋航空、Hotels.com、瑞士航空、Webjet和芬兰航空有合作关系，这些公司每天都有飞往中国的航班。我们为他们提供在中国的服务，这也是我们业务增长的重要区域。利用我们的系统，中国的供应商不需要进行投入，就可以服务这些入境游客。”Healy说道。

要进入中国市场必须要学会说中文。Healy表示：“我们的业务非常成熟，在租车领域拥有十年的专业经验。Cartrawler从都柏林起步，现在已经将市场拓展到了中国。我们在中国有一个8人团队，在北京、上海设有办事处。我们的目标就是与自驾游公司、司机代驾公司和私人租车服务合作。”

假如租车公司拥有足够的IT整合资源，就可以申请加入Cartrawler的平台，并通过该平台的B2B合作伙伴分销，包括全球85家航空公司。“我们可以利用IT系统连接，租车公司可以管理自己的价格和库存，不需要提前设置、软件或认证费用。”Healy表示。

他还补充道：“我们计划到明年底与中国500家租车公司达成合作，目前，我们将专注于机场租车服务，而不是市区业务（针对需要用车但没有车的客户或者周末度假需要用车的客户）。”

Healy称，与本地团队合作非常重要。“目前我们最大的挑战就是爱尔兰和中国离得太远，我们必须在本地建立核心的战略团队，目前总部的团队每年会访问中国五到六次。”

关于适应中国颇受欢迎的支付方式以及在预订过程中接受这些支付方式的问题，Healy表示他们的团队已经解决了这个问题，他们接受支付宝和银联支付，很快还将推出微信支付。